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营销体系与团队构建

来源:待君网 时间:2015-08-24 作者:待君网 浏览量:

营销体系与团队构建

 

课程背景:

1.营销体系中的问题频发与严重,从战略到战术,难以找到关键原因;

2.营销体系中的城市干部不接地气,农村干部没有高度,实施中高不成,低不就;

3.无论是一线平台,还是二线总部,在搭建上总是缺乏整体视野,责权利的设置不当;

4.在薪酬分配制度,决策总是矛盾重重,老板与基层,短期与长期双方的利益无法兼顾;

5.营销团队的构建,总是没有整体思路,简单粗暴,一蹴而就,好人留不住,差人赶不走;

6.从干部选拔到团队建设,往往缺乏从管理到机制,再到文化上总是缺少系统方法与工具。


课程目标:

1.深刻了解营销体系与营销团队中遇到的激励、分配问题及其成因;

2.理解营销从战略、策略到组织的整体系统,清晰从整体到局部的突破思路;

3.掌握从一线平台到营销总部组织,构建的四大原则与8项要点;

4.掌握营销团队的组建、考核、激励与培育四大系统,熟练运用相关的12项技能;

5.谙熟经理人员的沙场选拔、激励与培养,熟悉建立可持续性营销组织的模式与技巧。

课程时间:2天,6小时/

授课对象:公司高管、营销总监、市场与销售部经理,大区经理,各区域经理、主管与骨干

授课方式:全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等

课程大纲:

第一讲:困境与组织挑战

一、常见困境7种表现

1.整体战斗力弱,乌合之众,群龙弱首

2.团队凝聚力差,官兵不和,人员涣散

3.管理职能失度:一抓就死,一松就乱

4.总部职能缺失:各自为战,协同不畅

5.团队建设滞后:素质差,赶不走,留不住

6.综合管理失衡:简单的人治,缺少制度与机制

7.缺乏精神追求:单纯利益导向,没有精神追求

二、成因与背景分析

1.宏观原因:快速发展下的浮躁商业生态,缺少底线,不留余地

2.中观原因:缺少市场驱动的战略引导,企业愿景与战略不清

3.微观原因:缺少基本的管理机制与管理手段

三、组织面临着严峻的挑战

1.行业性迷茫:行业结构在调整

2.战略性迷茫

3.组织性迷茫

第二讲:突破与组织设计

一、突破的方向

1.营销组织的定位分类

2.营销组织的正确定位

3.营销组织的错误定位

二、内外因素作用

1.内外变量模型

2.外部变量因素

3.组织变量因素

4.内外变量的综合作用

三、探索与实践

1.外部决定论

2.经营战略决定论

3.核心者思想决定论

第三讲:目标管理与超越

一、营销目标的价值与力量

1.目标的价值

2.经营的力量

3.组织的力量

二、目标管理的三要素

1.目标立起来

2.深信必达成

3.结果关利害

三、目标达成的五大步骤

1.责任人目标承诺

2.策略与计划分解

3.坚定实施日计划

4.围绕执行找方法

5.定期考核与总结

第四讲:绩效管控与引导

一、绩效管理误区

1.粗放市场导向的绩效

2.过于基于短期的绩效

3.被绩效毁掉的公司

二、绩效的职能

1.绩效是过程与成果

2.绩效就是员工潜质

3.绩效是系统与平衡

三、营销实践与策略

1.增量市场的绩效导向

2.存量市场的绩效导向

3.平衡与切换的决策

第五讲:薪酬体系与激励

一、薪酬设计的难点

1.工业品业务员特点

2.工业品营销管理特点

3.薪酬设计的六大难点

二、原则与策略

1.设计的四大原则

2.设计的四大策略

三、薪酬与策略的挂钩

1.“蛋糕理论的应用

2.薪酬模式决定结构

3.绩效考核决定薪酬

第六讲:总部职能的构建

一、市场部职能与管理

1.研究职能;信息收集——研究分析

2.规划职能;品牌与市场——产品与价格——广告与推广——渠道

3.管理职能;预算与计划——信息——人员培训等

二、销售部职能与管理

1.管理职能;对内业务管理——对外客户管理

2.服务职能;一线界面——客户界面——内部界面

3.策划功能;战术型点对点,分销售客户配合三类

三、服务支持部门的管理

1.业务与财务类

2.人事与行政类

第七讲:区域平台的创建

三大经营任务

目标与策略体系

计划与预算体系

控制与纠偏体系

一、四大管控机制

1.业务——经营性分析;品类.客户.现金流.费用

2.财务——委派.轮岗.预算.收支两线,定期审计

3.人事——要职任命.上粗下细.建决相见,理性考核

4.行政——考勤办公财产.法律

二、五大管理工具

1.例会应用的要点

2.表格应用的要点

3.访客应用的要点

4.随访制及其应用

5.学习制及其应用

第八讲:团队组建与培育

一、高效团队的特征

1.目标支持成果

2.信任承诺沟通

3.领导互补结构

二、团队周期与管理

1.团队周期管理与实践

2.招聘原则与实操技巧

3.团队类型与管理要点

4.应对流失的六大对策

三、团队激励方法与实操

1.激励的策略与原则

2.激励的方法与手段

3.基层实用激励方法

四、团队的分层培训

1.基层培训要点与实用法

2.中层培训要点与实操

3.高层培训的关键分析

第九讲:干部选拔和历练

一、七位经理人案例分析

1.背景论;区域决定高度.视野与格局

2.周期论;职业的阶段误区与烦恼

3.机会论;贵人的出现,能意识到机会,素质与能力

4.目标论;价值观与潜意识

二、经理人成长的类型

1.经营力型;商业表现—-业绩成果卓有成效的经营

2.组织力型;贡献意识专家协同意识体系协同意识

3.创新力型;持续的学习能力,调整自身的知识结构;

4.决策力型;选择正确的的事,选择比努力更重要

三、经理人的职业生涯

1.专业的结构:业务管理人事三位一体

2.实践的阅历:接触一线,感受商业界面,先亮剑后潜伏

3.总结的功效:阶段性反思,静则瞑目,潜意识感悟

4.修炼的意义:卓有成效是经理人成长与成熟的必然路径





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