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用“CDM三维模型”打造王牌销售团队

来源:待君网 时间:2015-08-24 作者:待君网 浏览量:

用“CDM三维模型”打造王牌销售团队

课程背景:

销售是企业收入的源头,打造一支王牌销售团队是多少企业和企业家的梦想。但是经过几年、甚至十几年的努力,还是处于“让我欢喜让我忧”的境地。请过很多著名培训老师进行培训,也听过类似于“领导力”、“打造高绩效团队”等等课程,但是销售团队依然如此,为什么这么多著名培训师的培训都无济于事?为什么这么多的课程都不能解决销售团队的实际问题?

经过对几十家标杆企业的销售团队进行深入剖析,发现有三个核心因素在这些标杆企业的销售团队中都有体现,而且这三个核心因素都在影响和驱动着这些标杆企业的销售团队。经过与管理学术研究专家们的论证,最终形成了影响和驱动销售团队发展的“CDM三维模型”。也是本课程的理论体现和核心内容。

课程时间:2天,6小时/天(根据需求,三个部分的内容都可以分两天讲授)

课程对象:企业营销系统副总、营销型企业董事长、总经理、销售总监、销售经理、销售系统人力资源管理者、培训师、内训师

课程大纲

第一部分:“CDM三维模型”之“CCulture 文化)- -王牌销售团队的五大文化基因

一、协作文化

1.定义协作

2.协作的四种类型

二、敬业文化

1.关于敬业度的调研分析

2.敬业度的全球挑战

3.敬业度的驱动因素

4.团队敬业度的驱动因素排序

5.个人敬业度的驱动因素排序

6.提高员工敬业度的五个方法

三、公平文化

1.公正和工作稳定性

2.员工眼中的金钱

3.老板眼中的金钱

4.薪酬的水平

5.有效的薪酬战略

6.尊重之心

7.物质工作环境

8.工作自主权

9.受限制的沟通

四、成就文化

1.公司自豪感的四个基本要素

2.对待员工的伦理

3.工作实现

4.工作挑战

5.反馈.赏识和奖励

6.绩效反馈的五项核心内容

7.赏识员工的四种方法

8.有地给予赏识的五个原则

五、同事情谊

1.团队合作

2.有效合作讨论的准备程序

3.设立讨论的基本原则

六、整体团队文化的实施方案

1合作关系

2.将合作关系理论变为合作关系实践

第二部分:“CDM三维模型”之“DDevelopment培养)- -培养和发展销售团队

一、人才管理:王牌销售团队的根基

1.销售人才战略

2.销售团队人才管理系统

3.构建卓越销售组织的四个建议

二、标准化销售工作操作手册:销售人才培养基础

1.销售团队中常见的四种现象及问题

2.销售手册常见的三种现象

3.成立标准化业务操作手册项目小组的四个步骤

4.编制标准化业务操作手册的十个步骤

三、入职培训:吸引优秀销售人才

1.销售经理扪心自问

2.不断优化入职培训对销售团队发展的四大收益

3.从六个方面引导新员工快速融入

4.做好销售人员入职培训的四个指导原则

5.成功策划新销售人员入职培训的11个思维

四、销售培训与指导技术:发展销售人才核心能力

1.销售人员培训

2.销售人员指导

五、全员职业化发展:保留核心销售人才

1.全员职业化发展对销售团队发展的6项受益

2.代际差异对全员职业发展的影响

3.留住核心销售人员的12个关键因素

六、人才乘法:倍增团队绩效

1.人才乘法案例

2.人才增值的4D模型

七、销售人员绩效激励:持续发展关键人才

1.团队管理者在员工绩效激励中存在的三个问题

2.销售人员绩效沟通

3.销售人员绩效面谈的方法

第三部分:“CDM三维模型”之“MManagement管理)- - -销售团队日常管理与激励

一、销售团队管理的六个原则

原则一:关注结果

原则二:为整体作贡献

原则三:聚焦关键点

原则四:利用优势

原则五:信任他人

原则六:正面思考

二、销售团队管理的七个工具

工具一:高效利用会议

工具二:报告的力量

工具三:工作设计与任务控制

工具四:个人工作方法优化

工具五:控制预算

工具六:绩效评估

工具七:学会放弃

三、销售团队管理者的四项修炼

第一项修炼:遵守规范的商业伦理

(一)认识商业伦理

1.风险管理

2.赢得认同

3.吸引忠诚

4.认清风险

5.抗拒压力

6.应对挑战

7.提升商业伦理

8.价格和质量

9.对待赠送礼物的态度

(二)识别与遵守商业伦理

1.保持警惕

2.定义组织价值观

3.直面恐惧

4.处理利益冲突

5.注意陷阱

6.重视监管

7.虐待行为

8.避免歧视

9.识别性骚扰

10.保护私人信息

11.保护商业机密

12.应对不诚实

13.谨防欺诈

14.认清财务欺诈

15.察觉员工欺诈

第二项修炼:管理自己

(一)统一自我

1.工作与生活

2.管理的主体

3.管理对象

4.管理知识与技能的矛盾

5.管理思想和理论的矛盾

6.管理技术与艺术的矛盾

7.管理者的学习

(二)管理自我

1.上梁不正下梁歪;

2.越自由就越危险,敢于要让下属监控自己;

3.管理人员最大的能力就是自律;

4.挑战人性弱点- -贪婪.好权

(三)武装自我

1.管理其实很简单,不要被管理大师所忽悠;

2.PDCA-管理的灵魂

3.SWOT-管理的自知

4.鱼骨图分析法的应用找到问题的关键因素

5.A3思维与A3报告-解决问题的方法

第三项修炼:领导他人

(一)界定和布置工作

1.制定工作目标

2.分派工作

3.授权

4.汇报

(二)提高下属的胜任能力

1.沟通

2.辅导

3.绩效面谈

4.绩效监督

(三)建立人际关系

1.上司

2.直接下属

3.重要客户

4.横向职能部门

第四项修炼:时间管理

(一)界定必须自己做的事

(二)界定下属做的事

(三)常规时间管理

(四)时间管理六要素

1.效率与时间管理

2.成本与时间管理

3.计划与时间管理

4.质量与时间管理

5.沟通与时间管理

6.现场与时间管理

7.思维与时间管理





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