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门店促销管理

来源:待君网 时间:2015-09-02 作者:待君网 浏览量:

门店促销管理


课程背景:

过节、周末、换季、店庆……竞争日益激烈的终端市场上,商家都在找机会“打折”“清仓”“酬宾”,零售终端的促销战已经到了白热化的地步!

如何最大限度的激发促销团队的能力?

如何管理促销队伍,留住关键人才?

如何提升终端员工的促销能力?

如何通过流程管控,让促销变得更高效?

如何通过目标管理,确保完成促销任务?

如何通过促销活动提升品牌影响力?


课程目标:

掌握零售终端的促销基本知识,了解终端常用的促销形式

明确促销员和店长的角色定位,熟悉终端的促销工作流程

分析客户流失原因与消费心理,学习短信发送与邀约技巧

抓住影响销售业绩的关键动作,提升促销员工的销售能力

梳理促销前、中、后工作流程,借目标管理完成促销任务


课程时间:
2天,6小时/

授课对象:店长、加盟商、促销主管、销售经理等


课程大纲:

第一部分:零售终端促销分析

1、什么是促销?

2、为什么要促销?

3、促销中常见的问题分析

4、不同阶段的促销目的

5、不同目标的促销形式

6、终端常用的促销手法


第二部分:促销中的员工管理

1、促销员的角色定位

2、促销员的形象要求

3、促销员的销售服务技巧

4、店长在促销中的角色定位

5、店长促销管理的工作流程

6、店长的四大促销管理法宝


第三部分:促销中的顾客管理

1、顾客流失的原因分析

2、促销的顾客对象及目的

3、促销时VIP顾客的短信发送技巧

4、促销对象的心理分析

5、不同类型顾客的接待服务技巧

6、站在顾客角度来审视你的门店

7、积极处理顾客的投诉


第四部分:促销中的销售技巧

第一讲:营造氛围,吸引顾客

1、顾客的行走习惯分析

2、吸引顾客进店的10种方法

3、同一条街两家店的促销对比分析

4、如何吸引更多顾客?

第二讲:主动迎接,探寻需求

1、迎接顾客第一件事:真诚的微笑

2、促销期间的问候方式

3、接近顾客3种技巧

4、了解顾客需求,提升购买力

5、望闻问切探寻和引导顾客需求

第三讲:产品介绍,异议处理

1、产品介绍6个时机

2FABE、销售法则和话术

3、顾客异议背后的含义

4、异议处理3步曲

5、给顾客一个购买的理由

第四讲:顾客体验,连带销售

1、顾客体验6步曲

2、鼓励顾客体验产品:眼神+微笑+语言+动作

3、顾客体验时应该注意的细节

4、连带销售常用的6种方法

5、用促销产品连带正价产品,提高利润空间

第五讲:临门一脚,礼貌送客

1、顾客成交的8大信号

2、快速成交的6种方法

3、收银时的温馨提示很重要

4、建立顾客档案,做好顾客维护

5、巧妙利用顾客扩大促销影响力


第五部分:流程管控,让促销变得更高效

第一讲:促销前的准备工作

1、明确促销目的,锁定目标客户群

2、分析竞争对手,提升品牌竞争力

3、预算促销费用,分析盈亏平衡点

4、熟悉活动方案,分解目标和任务

5、盘点门店货品,提前补货或调货

6、营造活动气氛,短信邀约老顾客

7、做好员工培训,召开促销说明会

第二讲:促销中的注意事项

1、人员分工明确,团队默契配合

2、制造热销氛围,吸引更多顾客

3、提升服务意识,塑造品牌形象

4、掌握销售技巧,快速成交顾客

5、把控库存动态,及时补充货品

6、跟进销售目标,调整员工状态

第三讲:促销后的总结分析

1、活动效果分析评估

2、分析活动中存在的问题,提出改进措施

3、活动中员工表现,绩效考核

4、对活动中积累的顾客资源进行分类管理


第六部分:目标管理,确保完成促销任务

1、为何要进行目标管理

2、如何就活动中需要完成的指标与下属沟通

3、如何落实与分解活动销售目标

4、辅导员工将目标转化为行动计划

5、及时对下属进行促销方案执行过程的诊断

6、店长如何监控并帮助员工达成销售目标

7、目标管理工具——例会

8、目标管理工具——销售龙虎榜





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