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商务沟通与谈判

来源:待君网 时间:2015-08-24 作者:待君网 浏览量:

商务沟通与谈判

课程时间:2天,6小时/

学员对象:门店经理、店长、销售、采购人员、基层人员

课程内容:

前言:顾问式销售五大利器(1HR)

第一讲:望-知彼知己,百战不殆(2HR)

一、如何准确分析客户(30min)

从冷读术分析客户类型

从微行为心理学看出客户类型

从肢体语言看出客户心理

从面相了解客户个性

二、第一次见面就让客户喜欢你(30min)

商务沟通的正确模式

察觉客户的真正想法-同理心

满足客户的成就感-请教

用赞美让对方爱上我们

三、购买决策五大流程(20min)

需求-买啥

选择-有啥

比较-选啥

目标-就啥

检讨

四、介绍产品四个步骤(40min)

引起注意

激发兴趣

增强欲望

适时结束

FABE法则

第二讲:沟通基本功问-找出信息,挖掘需求(60min)

一、提问的目的

引起注意

找出需求

传达想法

引导思考

二、提问的方法

5W1H法则

SPIN提问法

三、提问注意事项

简洁

掌握时机

具体

提问不是盘问

引起共鸣

沉默

第三讲:沟通基本功闻-客户信赖你的密技(60min)

倾听越久,客户就越接近你-乔吉拉德

一、倾听的功能

促进交谈

尊重对方

激发思维

二、倾听的五大技巧

全神贯注

欣赏对方

适时笔记

创造氛围

同心同理

三、倾听的注意事项

倾听的必要条件

话多的负面影响

第四讲:沟通基本功切-掌控客户的说服术(90min)

让客户不能不买单的说服技巧

一、说服的定义

7/38/55法则

非语言沟通的技巧

二、说服的技巧

砍断后路法

精准报价法

公正客观法

引导说服法

三、说服能力演练

第五讲:实用谈判策略(3-3.5HR)

一、如何掌握谈判的主动权

控制谈判速度

拉高谈判高度

避实击虚

攻其不备

二、谈判常用的战术

黑白脸

吹毛求疵

最后战术

略施小惠

替代方案

数字游戏

第六讲:谈判实战演练(3HR)

快递演练or露营地演练





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