陌生市场客户开拓及转化
课程简介：
顾客就是上帝，准主顾的多寡直接决定了销售人员的职业生涯的好坏；销售工作就是一场量变产生质变的演出，拥有足够多的准主顾会让销售人员业绩倍增，发展空间无限。纵观各行业销售高手，翻开他们的笔记本，客户档案几乎没有低于1000位。
然而，桎梏销售人员成长的症结也恰恰源自于客户数量不足！
客户资源枯竭，老客户无法转化？
新客户不知如何开拓？
面对偌大的陌生市场，张不开口，不敢开拓？
要了名片，不知如何跟进？
一直在联系，却迟迟不出业绩？
新老客户更迭过程是考验销售人员的一条鸿沟，如何让我们的准客户源源不断，如何持续开拓准客户？如何有效地将准客户转化为老客户？突破陌生市场客户的开拓，会让我们看到销售工作的另一片蓝天！
课程收益：
1、建立陌生市场开拓的正确认知；
2、掌握陌生客户四维剖析法；
3、清晰掌握开拓陌生客户的6个重要渠道；
4、建立正确的陌生客户转化模型；
5、熟练掌握与陌生客户建立信任感的6种方式。
6、掌握客户维护的基本原则并熟练运用四维客户关系提升法
7、熟练掌握3种客户转介绍方法
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：销售经理、销售主管、一线销售人员
授课方式： 实战方法+案例研讨+情景互动+视频教学+计划制定
课程大纲：
导论：赢在陌生市场
案例：
一、你的客户来自哪里？
1、老客户—经营及维护
2、新客户—创新开拓
3、客户开拓模型解析
营销人员的销售业绩90%以上来自于客户开拓
第一讲：陌生市场的识别与开拓
一、为什么要做好陌生市场
1、一组数据：中国待开发的市场有多大
2、一个案例：半年开发100位准客户，爱上陌生市场
二、陌生客户的辨析
1、5W1H认知陌生客户
2、陌生客户的来源
3、陌生客户转化模型：四维客户识别方法
测试：对5位客户做四维测评
三、陌生客户的开拓
1、特定人群开拓法
2、职团开拓法
3、公益活动开拓法
4、随缘开拓法
5、创新无压开拓法
6、老客户介绍法
第二讲：陌生客户的转化
一、陌生客户转化流程
1、资料收集
2、建立信任
3、信念培养
二、建立客户的信任
1、专业+自信
2、坦诚+真诚
3、学会换位思考
4、出现在应该出现的地方
5、保持有效链接
6、提供成功案例
第三讲：陌生客户的维护与转介绍
一、陌生客户的维护
1、四维客户维护法
2、提升亲密度的三种方法
时间联络、空间联络、情感联络
3、帮助客户认知行业和企业
4、有效的资料收集
5、把握面谈进度掌握主动权
二、高效客户转介绍
1、转介绍的意义
2、老客户服务转介绍法
3、品牌推广转介绍法
4、个人提升转介绍法
5、转介绍客户的有效维护
6、转介绍注意事项
第四讲：客户价值创造
一、多赢价值模型：V=(X+Y)xZxK
V：个人价值
K：客户价值（外部客户、内部客户）
X：你的能力和能力特点
Y：你的交付方式
Z：你所在的组织
研讨：一个陌生客户能够产生多大价值？价值的产生核心因素是什么？
二、服务提升客户价值
1、培养忠诚客户
2、忠诚客户价值构成
