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顶尖导购特训营

来源:待君网 时间:2015-09-02 作者:待君网 浏览量:

顶尖导购特训营


课程背景:

门店销售初期,导购说什么?如何说?如何开场才能够吸引住顾客的兴趣?

吸引住顾客兴趣后,如何用有效的提问才能找到顾客的需求点,找到销售引爆点?

顾客对产品有一定兴趣后,如何进一步扩大、刺激顾客的兴趣,让顾客的购买欲望进一步沸腾?点燃销售引爆点?

顾客在购买决策过程中,一旦回到理性思考阶段,大量的购买异议产生:“价格太高,暂时不需要,再考虑一下”等等,顾客异议背后潜伏着什么样的购买心理,此时如何做方能有效化解顾客的异议,影响顾客?

销售后期,导购如果主动提及成交,顾客说还要再考虑一下?

销售人员如果不提交成交,顾客自己会不会买单?

促单成交的时机及有效方法,时机太早太迟都可能贻误时机,如何促单成交?

面对成交后的顾客,怎么做能够让顾客自己买了还带自己的熟人朋友也来买?


课程收益:

掌握终端店面销售初期开场的吸引力法则

掌握终端店面销售寻找顾客需求的销售引爆点,开发顾客需求的创造引爆点的36

掌握刺激顾客需求的“有声有色有图画,有理有据有逻辑”的6大方法,引爆销售!

熟练运用“正话反说及反话正说”技巧,有效化解顾客异议

掌握店面成交落锤的4大时机及4大方法,快速成交

掌握让顾客转介绍,实现二次多次销售的工具,提升扩大销售业绩


课程时间:
2天,6小时/

授课对象:门店导购、店长、门店销售经理


课程大纲:

第一讲:营业准备

一、营业前的三大准备

1、专业知识

2、销售技巧

3、职业心态

二、导购的“三心二意”

1、进取心看待过程

2、平常心看待结果

3、感恩心看待一切

4、在意顾客的问题和感受


第二讲:开场迎宾——门店开场的吸引力法则

一、你靠什么让顾客信赖你

二、日常导购开场习惯分析

1、太冷太热

2、太强势太弱势

3、顾客进店心理分析

三、最佳开场时机与方式

16个最佳接触点的把握

23个接触顾客的最佳方法

四、直线直白式开场与曲线委婉式开场——建立“三好吸引场”

1、说好话建立吸引

2、做好事建立吸引

3、好借口建立吸引


第三讲:寻找、激发顾客的需求——找到、点燃销售的引爆点

一、顾客购买4大因素

1、价格

2、价值

3、感觉

4、需求

二、销售的突破点

1、服务

2、价格

3、产品

4、需求

三、解读需求

1、“三层听”寻找顾客需求

2、“听三层”寻找顾客需求

四、开发顾客需求,创造销售引爆点

1、开发需求的四层漏斗SPIN提问法

2、“三从四压五问”开发顾客需求

3、快乐痛苦刺激顾客需求,点燃销售引爆点


第四讲:产品推荐——用顾客听的懂喜欢听的语言解说产品

一、什么样的价值在顾客眼里是有用的

1、产品价值内外核

2、价值何去何从

二、让顾客耳动——有理有据有逻辑的介绍产品

1FABE法则

2、用FABE解说产品逻辑打动顾客

三、让顾客眼动——有声有色有故事的介绍产品

1、入情:让产品和顾客建立感性关系

2、入景:产品场景化、情景化

3、“有声有色”介绍产品的三个时机


第五讲:化解异议

一、异议管理

1、产品层面的异议

2、导购层面的异议

3、产品层面的异议

二、化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员

1、不能说不会道的销售人员

2、能说不会道的销售人员

3、能说还要会道

三、面对异议的正话反说与反话正说

1、面对顾客异议妙打太极

2、建立异议库

3、价格异议的四种应对方法


第六讲:主动成交——成交落锤的时机与方法

一、影响成交率的三大要素

1、产品本身因素

2、顾客本身原因

3、销售人员原因

二、成交的信号识别及时机把握

1、销售末期顾客的心理、语言特征

2、识别顾客表面购买信号

3、二看一听识别法

三、四给成交法

1、制造静态热销推力——信心成交法

2、制造动态热销推力——价值成交法

3、制造利益推力——诱惑成交法

4、制造障碍推力——障碍成交

四、四种性格顾客的成交落锤

1、冷静完美人:逻辑总结落锤

2、和气犹豫人:鼓励推动落锤

3、冲动表达人:赞美拉动落锤

4、强势果断人:示弱顺势落锤

五、引导顾客关联购买

1、引导顾客关联购买的3个关键点

2、关联购买技巧





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