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工业品营销的九项修炼

来源:待君网 时间:2015-08-21 作者:待君网 浏览量:

工业品营销的九项修炼

课程目标:

了解工业品企业常见问题及表现,明确突破的方向与思路

明确新时代工业品营销的模式变化,阐明价值营销则成为需求与竞争的关键

掌握如何进行客户的价值分类,并通过对客户购买方式的判定清晰商务性质

深刻了解品牌与渠道的两大策略及其运作原则,并能系统性与灵活性实施方案

掌握工业品的卖点提炼与产品组合策略,熟悉各类服务的特点及实施技巧

深刻了解管控整个销售流程十大要点,提升销售各环节的效率与能力

能全面掌握营销组织体系构建的要点,熟悉五大建立学习型组织的方式

课程时间:2天,6小时/

学员对象:营销总监、大区经理、省经理、城市经理、渠道经理、代理商、各职能部门经理(市场、销售与服务部)、业务主管、业务代表等

课程内容:

导言:新时代的来临

市场需求的变化

竞争格局的博弈

组织成长的烦恼

第一讲:困境表现与突破

一、现实营销困境与分析

1.营销理念落后.模式陈旧,创新不足

2.仅基于产品和价格,增值服务少,导致客户价值缺失

3.营销专业职能缺失,系统支持少,基本上看天

4.管理管理体系失效,缺少有组织的努力

5.营销队伍职业化程度低,机制失效+管理乏力

二、现代工业品突破方向

1.基于行业的价值链定位

2.基于竞争格局的营销模式

3.基于企业周期战略与战术选择

4.基于经营的前台与后台的协同

第二讲:客户价值与升级

一、工业品市场的特点

1.一般特点;客户关系复杂,产品技术复杂

2.购买决策的流程与权力复杂性

3.市场化因素分析

4.非市场化因素分析

二、新时代工业品需求的新变化

1.从关注“产品本身”转向更关注“整体解决方案”

2.从关注“商务表现”转向更关注“关键经营价值”

3、从关注“短期交易的风险性”转向更关注“长期关系的稳定性”

三、竞争体系的新变化

1.产业与行业竞争

2.区域性竞争

3.策略与操作层面的竞争

第三讲:战略与策略规划

一、行业与区域细分

1.行业性历史与结构性背景

2.全国性与区域性布局,核心,准核心

二、三种价值型客户分类

1.内在价值客户

2.外在客户价值

3.战略客户价值

三、四种购买方式分类

1.战略

2.品质

3.价格

4.便利

第四讲:品牌与推广策略

一、工业品品牌建设的要点

1.品牌定位与设计实践

2.品牌传播整合的实践

3.品牌的维护管理要点

二、行业层面的整合型营销

1.制高点策略的应用

2.各类大型的展览会实践

3.专题学术交流会的策划

4.技术项目的申报会(眼光,投入,选人,运作,策划)

三、区域层面的推广策略

1.大区域的行业领军企业的公关

2.小区域行业领导企业的口碑策略

3.企业核心专长的发挥

4.品牌.公关.技术.产品.服务,单向优势的选择

第五讲:渠道模式的创新

一、三种渠道模式

1.直销模式的操作经验

2.代理模式的实践经验

3.混合制模式的实践经验

二、新型渠道模式的理念与策略

1.基于价值链的战略选择,实现厂商价值一体化

2.降低渠道重心,掌控终端,实现区域精耕

3.建立管理型渠道平台,实现区域性资源的整合

三、管理实践的创新

1.厂家定位,基于企业专长与管理能力

2.经销商定位,基于经销商优势与经营能力

3.协助经销商转型

第六讲:产品与组合策略

一、产品卖点的提炼与设计

1.行业方向性卖点与案例

2.竞争对比性卖点与案例

3.自身独特性卖点与举例

二、产品线组合与供应链策略

1.产品线结构性分析

2.市场对供应链与库存的引导职能

3.新品节奏与项目总监制

三、产品价格控制要点

1.定价的多角度与过程性考量

2.定价的策略组合

3.价格谈判与投标策略(实践案例)

第七讲:服务设计与策略

一、服务内容的创新

1.优化服务流程,建立起高效的客户服务对接体系

2.变设备维护为设备运营性维护,提升客户价值定位

3.对重点客户实现驻厂服务与培训

4.为中小客户提供金融支持与服务的平台

二、服务形式的创新

1.从销售人员的个体服务转变为企业之间的整体服务

2.企业的配件中心与门店更贴近客户

3.企业的维修网点更靠近设备使用场所

4.建立起专线.网络.人工等多渠道多界面的服务模式

三、服务系统与组织的策略创新

第八讲:销售流程的管控

一、流程设计与流程管控

二、客户初级拜访的控制:客户拜访—-项目立项—-初步方案

三、客户中期沟通的控制;需求确认- - -技术交流- - -项目评估

四、客户成果期环节管控;商务谈判- - -有效引导- - -签约成交

五、投标系统的掌控的7大要点

第九讲:营销组织体系的构建

一、市场导向组织模式确立

1.营销导向- - -全员营销

2.市场部与大客户部延伸功能

二、营销组织的结构搭建与职能发育

1.总部功能的发育

2.一线平台组织的构建

三、营销体系中人力资源管理要点

四、建立管理- - -文化相通的良好机制

1.山东华天营销组织的市场战略使命

2.三星的业务创新引领组织变革





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